Como la actitud del vendedor te hace comprar

Conseguir una venta no es nada fácil. Parece que no, pero es una de las tareas más difíciles a la que te puedes enfrentar. En definitiva, vender es convencer a alguien que lo que tu estás ofreciendo le va reportar mayor beneficio que el coste que está pagando por el hecho de comprar lo tuyo y no otra cosa.

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Y en esto de vender o comprar porque hay quien vende, pero muchos compran (cuando te encuentras con el llamado comercial recoge-pedidos), tiene mucho que ver la actitud del vendedor. ¿No te has enfrentado nunca, a la hora de comprar, a esa persona que parece que te está haciendo un favor cuando te vende algo? La verdad, es que si llegas a comprar en este caso, es porque no te queda más remedio, pero difícilmente repites otra vez.

La actitud hace que vendas más

Y es que encontrarte con un comercial que realmente le interesa lo que quieres, porque entiende que la mejor venta que puede hacer es conseguir que tu salgas plenamente satisfecho, tienes muchas posibilidades de terminar comprando.

En el post “Como con tu actitud puedes conseguir ventas” Grant Cardone, que ha fundado tres empresas, expone tres grandes enfoques en la actitud que tienes que tener como vendedor de éxito. Te recomiendo leerlo, aunque yo te los resumo aquí:

  1. Visualiza el acuerdo primero: La venta empieza en ti, no en el cliente. Esto se traduce en hablar al cliente de “cuando utilices…” no de “si utilizas…”
  2. Averigua lo que el comprador ha hecho en el pasado: Pregunta al cliente ¿Cuándo fue la última vez que compró algo parecido? ¿Qué fue lo que te gustó y lo que no te gustó de aquella decisión? Sacarás mucha información sobre sus preferencias, gustos, … y facilitará tu venta.
  3. Considera a cada cliente como una venta de un millón de dólares: Trata al cliente como si fuera rico y ellos actuarán como si realmente lo fueran.

Con la actitud consigues o pierdes ventas recurrentes

Pero no solo tenemos que vender una vez al cliente, nuestro objetivo debe de ser hacer que el cliente nos vuelva a comprar. Es lo que se llama la venta recurrente y es el alimento de cualquier empresa. Sin venta recurrente, hay pocos negocios que sobrevivan.

Me voy a explicar con un caso que me ocurrió: No hace mucho queríamos comprar un sofá para el salón de casa, ya que el nuestro ya tenía bastante años. Nos pusimos a recorrer tiendas y a probar y preguntar detalles (si alguien ha hecho esto alguna vez en pareja, sabe lo complicado que es poner de acuerdo los gustos de las dos partes)

Al final, encontramos en una tienda el sofá que nos encajaba: el precio no estaba mal, a mi mujer el diseño le gustaba, a mi me parecía muy cómodo, nos encajaba en tamaño, el plazo de entrega, el vendedor quería vender,… así que al final, reservamos el sofá con una señal (no se por qué lo llaman señal, porque era más de la mitad del precio, pero eso es otro tema).

La verdad es que estábamos encantados y muy ilusionados. Llegó la hora de entregar y aquí empezaron los problemas y lo que al final hizo que esta tienda perdiera un cliente.

Estas fueron tres de las cosas, que a mi juicio, que podían haber hecho para intentar no perder el cliente:

  1. Ponte en “los zapatos del cliente”: El sofá se retrasaba en el plazo de entrega, pero la tienda no llamó para anticiparlo, sino que esperó a que yo llamara repetidamente para al final decirme que se retrasaba.
  2. Decir la verdad y asumir compromisos: Si en lugar de seguir la estrategia todos los viernes de “la semana que viene lo tenemos aquí” hubieran sido claros y su posición hubiera sido “hemos tenido este problema y tardaremos 2 meses en entregar” seguro que todo hubiera ido mejor para todos.
  3. Gestionar la crisis: Hay veces que es preferible perder una venta para mantener un cliente. La verdad es que nos vimos atrapados, porque después de tanto retraso y tan poca credibilidad, pedimos que nos devolvieran el dinero, pero no hubo forma. Supongo que se cegaron con no perder la venta, pero no valoraron las implicaciones de perder un cliente.

Al final, conseguimos el sofá, muy tarde, de forma esperpéntica y con suspense hasta el último minuto, pero creo que el coste y sobre todo el desgaste, no nos benefició a ninguno.

En definitiva, una venta no termina cuando el cliente firma el contrato, sino que hasta que no está cobrado hasta el último euro, la venta no está cerrada.

Ten en cuenta que una actitud positiva no sólo favorece conseguir la venta, sino que conseguirás que el cliente vuelva a comprar.

Y lo más importante: las personas no recordamos lo que hemos gastado al comprar, sino cómo nos hemos sentido. Si te has sentido bien, repetirás!!!

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