Por qué compran los clientes

Una de las preguntas que más se repiten en la cabeza de cualquiera que tenga o sea responsable de un negocio es por qué compran los clientes. En otras ocasiones, he escrito sobre conseguir clientes e incluso sobre qué, cómo, cuando y donde compran tus clientes, así que ya tocaba hablar acerca de por qué el cliente se decide por un producto y no por otro.

Estaba releyendo el libro de Fernando Trías de Bes “El libro negro del emprendedor” (si no lo conoces, te recomiendo que lo leas) en el que trata los factores clave del fracaso de los emprendedores. Si, has leído bien, los factores clave del fracaso, por qué fallan / fallamos al montar un negocio. Lo hace desde su experiencia y la experiencia de otros muchos emprendedores a los que ha entrevistado.

Igual te sorprende este punto de vista, porque lo normal es que hayas escuchado hablar y leído sobre los factores clave de éxito. A mi personalmente me parece muy enriquecedor conocer los fallos que se han cometido sobre todo para aprender de ellos. Yo fallé con Begether y te conté aquí mi experiencia, por si te sirve de algo.

Como te decía estaba releyendo partes del libro y llegué a un capítulo que se titula “Sólo un infeliz confía en su idea feliz” y en un momento dado comenta: “No se centre en el qué le van a comprar (no es lo importante), sino en el por qué le van a comprar (eso si que es clave)” Y me di cuenta que no había comentado aquí por qué compran los clientes.

Así que me he puesto manos a la obra y voy a exponer las pautas que yo utilizo para determinar la ventaja competitiva o lo que es lo mismo, por qué el cliente debería comprarme a mi (o a mis clientes) y no a la competencia.

Este proceso lo llevo a cabo cada poco tiempo, tanto al inicio de lanzar un proyecto, producto o servicio (más frecuentemente hasta dar con “la tecla”), como posteriormente cuando ya está funcionando y asentado en el mercado (al menos cada seis meses). Esto me permite chequear y sobre todo corregir lo que no está funcionando.

 

Determina por qué te van a comprar

 

Determinar por qué te van a comprar a ti y no a tu competencia es clave para saber cómo llegar a tu cliente y hacer que se interese por ti.

La mejor manera es dar respuesta a estas preguntas claves:

  • Cuál es el problema que resuelves o el beneficio que aportas: Si es un producto o servicio nuevo el que estás ofreciendo, necesitas tener muy claro cual es el problema que estás resolviendo o que beneficio le aportas a tu cliente. Posteriormente, debes chequear que sigue existiendo la necesidad. Determina que ofreces: aspirinas o vitaminas. Alivias un dolor o potencias un beneficio de tu cliente.  Las acciones que tendrás que realizar serán diferentes en cada caso.
  • Cuál es tu ventaja competitiva: Lo haces mejor o lo haces más barato que tu competencia, no hay más ventajas competitivas. Cuéntalas en 30 segundos y si no eres capaz de hacer que se entienda en este tiempo, tienes una indefinición clara. Aun te toca trabajarla más.

 

¿Cuál es tu ventaja competitiva: lo haces mejor o más barato? -          

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Chequea que las hipótesis sobre por qué compran los clientes son ciertas

 

La mejor o mejor dicho la única manera que tienes para poder saber si estás en la dirección correcta, es preguntando y analizando lo que hace / dice tu cliente:

  • Quién es tu cliente: Lo primero que tienes que hacer es conocer bien a tu cliente, saber si realmente es quien crees que es. Se trata de ser capaz de hacer una radiografía tipo de cliente. Tienes que saber edad, sexo, situación laboral, aficiones, hábitos, etc. Cuanto más conozcas de él/ella mucho mejor. Pon especial interés en esta parte, porque puedes terminar observando que llegas a diferentes segmentos de cliente.
  • Cuál es su objetivo: Se trata de saber que está intentando conseguir, cuales son sus objetivos, en relación a tu negocio, qué quiere conseguir.
  • Cómo lo resuelve actualmente: Se trata de saber cómo consigue ahora solventar sus problemas, que acciones concretas realiza para llevarlo a cabo.
  • Qué problemas tiene al llevarlo a cabo: En este momento deberías preguntar por los problemas que tiene para llevar a cabo su objetivo. Con qué inconvenientes se encuentra.
  • Qué gasto tiene: Toca preguntar por el gasto que tiene para conseguir sus objetivos. Recuerda que las horas de trabajo también son gasto.
  • Cómo se entera de nuevos productos/servicios: Esta pregunta te va a dar una idea de por donde puedes llegar a tu cliente y cuando está más abierto a recibir notificaciones.

 

La hora de la cata

 

Después de haber preguntado, ha llegado la hora de presentar a tu cliente tu producto. Explica brevemente tus ventajas competitivas, sin entrar en las características propias del mismo (a no ser que el cliente te las pregunte).

Tu cliente básicamente quiere saber:

  • Cómo puede alcanzar sus objetivos con tu producto o servicio
  • Cuánto le va a costar

Si se trata de un cliente nuevo, este es un buen momento para ofrecerle que pruebe tu producto o servicio y si es un cliente que ya te ha comprado, puedes ofrecer productos y/o servicios relacionados, ampliaciones, etc. Esto ya depende de tu estrategia de venta, pero recuerda que siempre es más fácil comprar algo cuando te lo ponen sencillo. Si quieres saber más, pincha en este enlace de captar clientes.

Lo que queda es recoger toda esta información en un cuadro de mandos para poder analizarla en conjunto con el resto de clientes. Esto formará parte de otro post.

Te propongo una cosa: Si me dejas en los comentarios qué es lo que haces y cómo analizas a tus clientes, incluiré los más relevantes en el post que escriba sobre el análisis de la información, ok? Así que no te olvides de dejar tu nombre y un enlace si quieres que te mencione en el artículo.

 

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No me gusta el spam, así que no lo practico.

2 Comments
  • gladys
    abril 7, 2015

    Gracias por el aporte tan valioso, especialmente en estos momentos que me da vuelta en la cabeza de emprender un negocio.

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